Главы из первой книги Д.В. Новосельцева
"Сетевой маркетинг ЮниситиЕвразия"
ГЛАВА 1. СОВРЕМЕННЫЕ ВИДЫ МАРКЕТИНГА.
Под маркетингом мы будем понимать ту или иную систему действий, направленную на продвижение товара или услуги на рынке. На современном этапе следует, пожалуй, выделить три основных вида маркетинга: линейный маркетинг, маркетинг прямых продаж и сетевой маркетинг.
РАЗДЕЛ 1.1. ЛИНЕЙНЫЙ МАРКЕТИНГ
Для линейного маркетинга характерно продвижение товара к потребителю от производителя по следующей схеме (рис 1.1)
Недостатки линейного маркетинга:
- Заметное возрастание цены для потребителя при переходе товара по цепочке "посредников", нарастающим итогом увеличиваются в структуре цены затраты на рекламу и налоги (налог с продаж 5%, НДС – 20% - для большинства товаров и услуг). Каждый элемент в цепочке несет свои затраты и увеличивает цену, добавляя свой коммерческий интерес. В итоге структура цены на товары, продвигаемые линейным маркетингом выглядят приблизительно так.
- Заметную часть в структуре цены составляет реклама. Покупая товар, потребитель оплачивает расходы на рекламу, которые могут составлять 50% цены! Кроме того для продавца расходы на рекламу сопряжены с заметным коммерческим риском.
На рекламе гарантированно зарабатывают рекламные агентства.
- Поскольку торговля ведется через прилавок, то как правило роль продавца в успехе торговли ограничивается 15%. Компании вынуждены уделять большое внимание дизайну упаковки и нести на этом заметные затраты. Часто расходы на шикарную упаковку соизмеримы с себестоимостью ингредиентов. Подчас стоимость хрустального флакона элитных духов оказывается выше стоимости содержимого.
Постоянно покупающий один и тот же товар потребитель несет не разумные расходы, каждый раз оплачивая дорогую упаковку.
- Товары с высокой себестоимостью, которая определяется составом ингредиентов и технологией (как правило это качественные товары), а также товары узкого потребления (потребление которых ограничено) становятся по розничной цене доступными очень узким слоям населения. Рынок для них существенно сокращается.
- Инертность данной линейной цепочки. Производитель с задержкой получает "обратную связь" о состоянии рынка. Первыми изменения чувствуют розничные компании, они начинают менять заказы у мелкооптовых компаний, далее изменяют заказы мелкооптовые компании перед крупно-оптовыми и т.д. А производитель зачастую продолжает производство товаров, спрос на которых изменился (например, упал). Это приводит к накоплению товарных запасов на всех звеньях линейной цепочки, затовариванию и, как следствие, увеличению расходов на хранение и утилизацию нереализованных остатков.
- При выходе с новым товаром компании несут большие затраты не только на рекламу, но и на маркетинговое исследование рынка, позволяющие сократить вероятность риска на рынке.
- Линейный маркетинг, пожалуй, наиболее является затратным механизмом продвижения товаров и услуг на рынке. Высокая затратность приводит зачастую к банкротству компаний или их уходу с рынков, на которых заметно падает покупательская способность, например, в силу экономических кризисов. В эти периоды объемы продаж компаний заметно падают, а затраты практически не уменьшаются. Долго такую ситуацию компании переносить не могут.
РАЗДЕЛ 1.2. МАРКЕТИНГ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ
Несколько веков назад появился и маркетинг прямых продаж, но наибольшее развитие он получил в эпоху капитализма, сотрясаемую экономическими кризисами.
Он появился как ответ на вопрос тем производителям и торговым компаниям, которые не могли продавать уже товары линейным маркетингом из-за кризиса. Товар следовало в прямом смысле продвигать на рынке. Первым видом маркетинга прямых продаж стала работа торговых агентов, страховых, рекламных и т.д. Которые понесли за пределы магазинов товар, донося до порогов квартир и дверей предприятий товар, рассказывая и показывая его, отвечая на вопросы, консультируя клиентов. При этом возрос уровень сервиса- к клиенту приходят в удобное место и время. Обычная реклама не отвечает на вопросы, а агент в состоянии это сделать. При этом сократились затраты на продвижение товара (на рекламу, цепочки посредников, содержание большого штата служащих). Характерная схема продвижения товаров прямым маркетингом представлена на рис 1.3.
Современными видами маркетинга прямых продаж являются:
• торговля по каталогам,
• телемагазин,
• интернет-магазин.
К недостаткам маркетинга прямых продаж следует отнести:
- Небольшие объемы продаж при распространении через торговых агентов.
- Необходимость введения системы обучения торговых агентов, что приводит к раздуванию штата и как следствие к росту затрат.
- Постоянная мотивация торговых агентов.
- У торговых агентов нет уверенности в стабильности их заработков.
РАЗДЕЛ 1.3. СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ
ПАРАГРАФ 1.3.1.
НЕКОТОРЫЕ АСПЕКТЫ СРАВНЕНИЯ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА С МАРКЕТИНГОМ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ И ЛИНЕЙНЫМ МАРКЕТИНГОМ
Можно сказать, что сетевой маркетинг стал логическим продолжением маркетинга прямых продаж, когда тот столкнулся с рядом факторов, ограничивающих его дальнейший рост.
А, именно:
- Компании сетевого маркетинга впервые заинтересовали торговых агентов не только розничным доходом, но и комиссионными с личных продаж, а также с продаж тех агентов, которых привлек и обучил сам агент.
- Впервые возник механизм не только продажи, но и продвижения товара на рынке при перемещении его по дистрибьюторской сети по одной и той же цене до потребителя, стимулирующий материально всех участников!
- Возникла возможность зарабатывать не линейно, как в маркетинге прямых продаж (сколько продал – столько и заработал), а экспоненциально, за счет привлечения и обучения в сеть новых участников бизнеса. Причем зарабатывать не столько за счет прямых продаж, сколько за счет продвижения товара на рынке по сети, занимаясь в первую очередь передачей информации.
- Впервые сетевой маркетинг реализовал возможность независимого предпринимательства с близким к нулю инвестициями
Структурная схема сетевого маркетинга изображена на рис 1.4.
Подобное ценообразование позволило компаниям не расходовать огромные средства на рекламные компании, а вкладывать средства в финансирование дистрибьюторской сети, максимально заинтересовывая ее в продвижении продукции!
У производителей продукции при использовании MLM появилась возможность вкладывать деньги в науку, использовать высококачественное сырье и "высокие" технологии. Реализация продукции через дистрибьюторскую сеть делает ее доступной по цене для широкого круга потребителей.
Если Вы начинаете и развиваете свой бизнес в качестве дистрибьютора сетевой компании Юнисити :
• Вам понадобятся очень небольшие начальные вложения,
• Вы работаете только тогда, когда Вам удобно, по собственному расписанию,
• Вам не надо нанимать служащих,
• Осуществлять работу можно из собственной квартиры,
• Вы получаете мощную поддержку от Вашего спонсора и компании Юнисити ,
• Можно осуществлять свой бизнес там, где Вам захочется.
Если Вы начинаете обычный бизнес:
• Необходимы большие вложения в оборудование и товары,
• Вы работаете в жестких временных рамках,
• Вы не можете быть мобильным,
• Понадобятся годы, чтобы окупить вложение капитала,
• Необходимо вести учет и отчетность
Если Вы устраиваетесь работать по найму на неполный рабочий день:
• Получаете минимальную или близкую к ней почасовую оплату,
• Выполняете неквалифицированную работу и практически не имеете возможности продвинуться
• У Вас жесткий рабочий график – работа в основном по ночам, в выходные и праздники
Если Вы начинаете работать в качестве независимого дистрибьютора сетевой компании Юнисити :
• Получаете идеальную форму оплаты при неполном рабочем дне, гибкий рабочий
график Вы устанавливаете себе самостоятельно,
• Вы имеете огромные возможности хорошо заработать и построит успешную карьеру в компании,
• Вы работаете с людьми, которые Вам нравятся.
